Interview mit Dirk Kreuter – ein Gentleman im Business

Das heutige Interview mit Dirk Kreuter ist etwas ganz besonderes für mich! Seit einiger Zeit verfolge ich sowohl seinen Podcast als auch seine anderen Publikationen. Es freut mich außerordentlich, mit Ihnen, liebe Clubmitglieder, seine Gedanken zu den von mir gestellten Fragen zu teilen.

1. Verkäufern wird ja ein besonderer Hang zu Anzügen nachgesagt – ist ein Anzug heute noch Pflicht für einen Verkäufer?

Ja und Nein, es kommt immer auf die Zielgruppe an.
Es gibt zwei Blickwinkel, erstens wie ist es in deiner Branche oder bei deinen Kunden üblich sich zu kleiden? Das bedeutet, wenn du mit Investmentbankern zu tun hast, dann trägst du natürlich als Verkäufer bei diesen Kundenkontakten einen Anzug, eine Krawatte und auch Manschettenknöpfe. Ist deine Zielgruppe eher unkonventionell unterwegs beispielsweise Handwerker, dann macht der Anzug manchmal Sinn, aber in vielen Fällen stehst du dir mit dem Anzug als Verkäufer selbst im Weg. Wenn du im dunklen Anzug und Krawatte zu einem kleinen Handwerksbetrieb kommst und dort etwas präsentieren willst, dann wirst du in der Regel schon mal geduzt und die Fragen dich: „Sag mal, ist jemand gestorben?“ oder „Gehst du gleich noch auf eine Kommunion?“
Also der eine Punkt ist, was ist in deiner Branche, bei deinen Kunden üblich und daran solltest du dich anpassen. Respektive immer einen Tick besser gekleidet sein als dein Kunde. Das heißt, natürlich kannst du in einer gepflegten Jeans mit weißem Hemd und Sakko zu einem mittelständischen Handwerksbetrieb gehen, damit bist du gut angezogen. Du könntest auch im Anzug gehen, aber dann lässt du möglicherweise dein Sakko im Auto oder du machst auf jeden Fall die Krawatte ab.
Der zweite Blickwinkel ist, was erwartet dein Kunde kleidungstechnisch? Ich hatte mal einen Termin mit einer der größten Koryphäe der Kinderkardiologie, die es in Deutschland gibt. Dieser Professor an der Uniklinik kam in Jeans und Polohemd, alle in seiner Abteilung, alle seiner Mitarbeiter trugen die üblichen Medizinerkleidungen, nur er kam in ausgesprochener Freizeitkleidung. Für mich als Patientenvater war es irritierend, weil ich etwas Anderes erwartet hatte. Es entsprach nicht seinem Status, aber rückblickend habe ich verstanden wieso er das macht. Es ging um meinen Sohn, der war damals 5 Jahre alt, er hätte meinen Sohn eher verschreckt in seiner Medizinerkluft. Also worauf möchte ich hinaus? Was erwartet dein Kunde? Bist du Finanzdienstleister und möchtest mit dem Geld deiner Kunden arbeiten, dann erwarte ich als Kunde, dass du absolut formell zu mir kommst. Nicht overdressed, die goldenen Manschettenknöpfe lässt du dann besser weg, aber schon formell.
Ob es dann ein Anzug oder eine Kombination ist, das ist dann Geschmackssache.

2. Nach welchen Kriterien wählen Sie Ihr Outfit aus? Gibt es bestimmte Rituale wie beispielsweise ein besonderer Anzug für einen besonderen Kunden abgestimmt – richten Sie ihre Garderobe nach den Terminen aus?

Ja, auch ich beachte das, was ich gerade schon beschrieben habe. Ich überlege mir genau, wann trage ich eine Krawatte, wann trage ich Manschettenknöpfe und ist der Anzug eher modisch, zum Beispiel ein hellgrauer oder hellblauer Sommeranzug, oder ist er eher konventionell blau oder grau? Das mache ich von den Kunden abhängig. Bei mir gibt es auch noch eine andere Situation, die bestimmt interessant ist. Bei meiner wichtigsten Seminarveranstaltung, wo immer mehrere Tausend Teilnehmer dabei sind, trage ich am ersten Tag konventionelle Kleidung – Anzug, weißes Hemd, Krawatte, aber keine Manschettenknöpfe. Das ist für die Zielgruppe, die dorthin kommt, overdressed. Am Nachmittag des ersten Tages ziehe ich das Sakko aus und mache die letzten drei Stunden der Veranstaltung im Hemd mit hochgekrempelten Ärmeln. Am Anfang ist es wichtig, dass die Teilnehmer das bekommen, was sie erwarten: den seriösen Referenten. Danach merken sie, auch über die Art und Weise, wie ich mit meiner Kleidung umgehe, dass ich lockerer werde und das Publikum auch lockerer wird. Am zweiten Tag trage ich dann keine Krawatte, die ersten beiden Knöpfe des Hemdes sind geöffnet und ab dem Nachmittag dann auch wieder ohne Sakko und mit hochgekrempelten Ärmeln. Ich spüre, wie das Publikum darauf reagiert, wie mehr Vertrauen aufgebaut wird und wie die Stimmung deutlich lockerer wird.
Wenn ich Kundentermine habe, überlege ich mir genau, ob ich eine Krawatte trage oder nicht. Beispielsweise wenn ich mit Kreativen zu tun habe oder einer Werbeagentur, dann trage ich keine Krawatte. Wenn ich aber mit Bankern zu tun habe, dann sogar Manschettenknöpfe.
Eines meiner großen Vorbilder ist der Amerikaner Tom Peters, er war der erste Businessredner überhaupt. Tom Peters hat gesagt, dass er sich immer absolut konservativ und langweilig kleidet, weil er nicht schon mit seiner Kleidung anstößig sein möchte. Von ihm kommen anschließend sehr provozierende Aussagen und er möchte sein Publikum nicht schon mit ungewöhnlicher Kleidung vorab irritieren. An diesen Grundsatz halte ich mich auch.

3. Welche Accessoires mögen Sie und welche nicht?

Hier bleibe ich wieder bei der Tom Peters-Aussage. Ich möchte nichts haben, was ablenkt, das heißt, ich wähle die Manschettenknöpfe ganz bewusst und das ist das Maximale an Accessoires. Ich verzichte auf Krawattennadeln oder Einstecktücher, das ist nicht meins. Das bin ich nicht. Klar, ich trage eine Rolex und ich schreibe mit meinem Montblanc-Füller und ich habe Zuhause mehr als 10 Tumitaschen, das sind meine Accessoires.

4. Ich kennen einen Headhunter der “alten Schule” der Bewerber an einen Glastisch führt, damit er einen Blick auf die Schuhe werfen kann – ist das heut noch so- “shoes are the most important thing on a man’s warderobe”?

Ja, die Schuhe sind wichtig. An den Schuhen erkennt man die Liebe fürs Detail, aber es sind bei der Kleidung noch viel mehr Dinge. Trägt er ein Button-down-Hemd zu einem formellen Anlass oder fehlen die Stäbchen im Kragen? Sind die Ärmel vom Sakko zu kurz? Hat er das Herstelleretikett auf dem Ärmel aufgenäht? Ist es ein billiger Anzug, dem man das auch ansieht? Passen Gürtel und Schuhe farblich zusammen? Es ist mehr als nur die Schuhe, es ist das gesamte Bild!

5. Was macht einen Gentleman im Business aus?

Auf jeden Fall nicht nur die Kleidung, sondern insbesondere seine Kinderstube und seine Umgangsformen.

6. Was sind in Ihren Augen die “must- haves” und was die “no-gos”

Must-have: Die Kleidung muss zur Zielgruppe passen, das ist das Entscheidende. Ob ich gerne Jeans trage oder nicht spielt dabei keine Rolle. Der Verkäufer hat sich auf den Kunden einzustellen und nicht umgekehrt und bitte nicht: „Ja, aber das ist mein persönlicher Stil. Ich möchte mich für den Kunden nicht verbiegen, ich möchte authentisch sein.“ Bei aller Liebe: Authentizität ist keine Qualität an sich. Nein, Authentizität ist nur die Ausrede sich nicht verändern zu wollen. Deswegen Stil hin oder her: Mit wem habe ich es auf der Kundenseite zu tun und was erwartet er?

7. Wenn man heute Ihre Bilder oder Ihr Video sieht, dann sind ihre Outfits sehr stimmig, gut gewählt und sehen gut aus – wie sind Sie bei Ihrem persönlichen Stil dahin gekommen wo Sie heute sind?

Ich halte mich natürlich auch an die Tipps, die ich hier gebe. Das heißt, ich schaue mir an, wie meine Zielgruppe gekleidet ist und passe mich da mit meinen individuellen Vorlieben an. Bei Anzügen ist es beispielsweise so, dass mir die Anzüge der Marke Hugo, das ist die junge Marke von Hugo Boss, auf Anhieb passen. Ich mag die hüftig geschnittenen Hosen und deren schlanken Stil. Ich kann einfach ins Regal greifen und die Sachen passen. Das erleichtert mir den Einkauf deutlich und dann ist es durchaus so, dass ich mich von einem engagierten Verkäufer auch gerne beraten lasse. Ich stelle immer wieder fest, dass die Verkäufer im Einzelhandel einfach ein besseres Auge für die Kombination Anzug und Krawatte haben als ich selbst. Die schönsten Krawattenkombinationen stammen nicht von mir, sondern von Verkäufern im Einzelhandel, die ihren Job verstehen. Wie habe ich meinen eigenen Stil gefunden? Ausprobieren und schauen, wie es sich anfühlt.

8. Was war Ihre größte Styling Sünde?

Dass die Kleidung nicht gepasst hat. Die Kleidung war immer zu groß, die Ärmel vom Sakko zu lang, die Hemden zu weit, der Kragen zu groß und ohne Gürtel würde die Hose sofort auf die Knie rutschen. Das sind meine schlimmsten Styling-Sünden gewesen.

9. Sie haben ein Buch über Erfolg geschrieben – welchen Beitrag leistet Kleidung zum Erfolg und welchen Beitrag leistet Erfolg zur Kleidung?

Was mir immer wieder auffällt ist, wenn ich mit sehr erfolgreichen und reichen Menschen zu tun habe, dass diese nicht mehr so viel Wert auf Äußerlichkeiten legen – sprich auf ihre Kleidung. Ich erinnere mich an eine Promi-Party auf Mallorca, auf einer Dachterrasse. Die Frauen waren alle „wow“-angezogen, maximales Tuning bei Kosmetik, Schmuck und Kleidung. Die Männer, die mit den Villen und den Jachten, kamen in der Regel in ganz bequemer Freizeitkleidung und haben sich das Treiben einfach nur angesehen oder hatten gute Gespräche mit Gleichgesinnten. Ich habe vor kurzem den Red Bull-Chef und -Gründer – Herrn Mateschitz in Jeans, Hemd und einem über die Schultern geworfenen Sakko gesehen, nicht einmal eine teure Markenuhr. Man sagt, je tiefer das Wasser, desto schwächer die Strömung. Die, die es richtig geschafft haben, sind oft die, die es nicht zur Schau stellen. Natürlich gibt es Ausnahmen und natürlich gibt es kulturelle Unterschiede. Doch Sie können sicher sein, wenn ich beispielsweise ein Seminar selbst besuche oder eine Konferenz, dann bewege ich mich dort in der Regel in gehobener Freizeitkleidung, aber ich käme nicht auf die Idee, dort im Anzug mit Krawatte hinzugehen.
Ein ganz wichtiger Beitrag, wenn man Erfolg haben will: Mein erster Gedanke ist, wer das Geld anderer Menschen haben will, wer das Geld seiner Kunden haben will, der muss selber auch nach Geld aussehen. Wenn ich selbst Erfolg haben möchte, dann muss ich mich auch wie ein Erfolgreicher kleiden. Wenn ich später den Erfolg habe, dann kann es auch wieder andersherum sein, wie gerade beschrieben. Jedoch geht es am Anfang darum: Willst du erfolgreich sein, dann kleide dich so! Jeder kennt das selbst, wenn er in Jeans und T-Shirt Telefonakquise macht, ist das ein anderes Gefühl, als wenn er im Anzug mit Krawatte (formell) Telefonakquise macht. Die Gespräche fühlen sich anders an. Darüber hinaus: Kleidung stiftet Identität. Die Garderobe gibt uns Hinweise auf Geschlecht, Alter, Rolle, Status, Interessen, die Stimmung, auf den Gesundheitszustand, Kultur, Trendbewusstsein, Bildung, Einkommen, Gruppenzugehörigkeit, Heimatort und Lifestyle.
Ich kann über die Kleidung meine eigene Identität besser widerspiegeln, darüber hinaus schätzen uns Menschen über die Kleidung anders ein. Formelle Kleidung lässt uns kompetenter wirken! Es gibt noch etwas, das nennt sich die Ähnlichkeitsfalle. Bewerber, die in der Kleidung Ähnlichkeit mit dem potentiellen Arbeitgeber haben, haben größere Chancen auf den Job. Warum? Gemeinsamkeiten machen sympathisch. Wenn ich also weiß, welchen Kleidungsstyle mein Gegenüber bevorzugt, welche Uhrenmarke, welche Krawattenfarbe, welche Schuhmarke, welchen Schuhstil, dann kann ich darüber sehr schnell Sympathie aufbauen, wenn ich mich daran anpasse.
Das sind einige Beiträge, die Kleidung zum Erfolg beiträgt.

10. Möchtest Sie den Lesern des GentlemanClub noch einen abschließenden Rat mit auf den Weg geben?

Ein Zitat aus dem Erfolgsbereich heißt: „Fake it until you make it!“
Damit ist gemeint, selbst wenn Sie jetzt noch nicht erfolgreich sind oder nur mäßig erfolgreich sind, dann können Sie über Ihre Kleidung schon jetzt etwas Anderes und Besseres darstellen. Und deswegen, egal, wo sie sich gerade in der Persönlichkeitsentwicklung oder in Ihrem wirtschaftlichen Erfolg wiederfinden, über die Kleidung können Sie das optimieren.

Über meinen Interviewgast:

Dirk Kreuter, CSP — Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs. “Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

Wenn Sie Dirk Kreuter live erleben möchten, kommen Sie gerne zur Vertriebsoffensive. Für Sie als TheGentlemanClub-Leser zum Sonderpreis von nur 99 Euro netto mit dem Werbecode „TheGentlemanClub“.
http://dirkkreuter.de/events

Weitere Informationen des GentlemanClub finden Sie auch hier:

www.instagram.com/thegentlemanclubmagazine

www.facebook.com/GentlemanClubClubmaster

Sie möchten regelmäßig unser kostenloses Clubmagazin erhalten?
Dann registrieren Sie sich hier:

Registrieren